Идеальной формулы успеха не существует

5 октября в ходе очередного вебинара ФПА РФ по повышению квалификации адвокатов с лекцией на тему «Психология ведения переговоров» выступила доцент кафедры адвокатуры Московского государственного юридического университета им. О.Е. Кутафина (МГЮА), кандидат психологических наук Лариса Скабелина.

Начав с того, что переговоры в широком смысле – это любая коммуникация, в том числе с доверителем, следователем или судьей, Лариса Скабелина отметила, что профессиональные переговоры имеют существенную специфику, а их эффективность во многом зависит от психологически грамотного их проведения.

В основе переговоров не обязательно лежит конфликт, однако перед адвокатом обычно стоит профессиональная задача достичь соглашения, максимально соответствующего требованиям и интересам доверителя. Чтобы получить дополнительный инструмент для ее решения, следует использовать определенные психологические приемы в процессе подготовки и ведения переговоров. Спикер предупредила, что идеальной формулы успеха не существует, однако, как говорил Мигель де Сервантес Сааведра, «кто приготовился к бою, тот его на половину выиграл».

Подготовка к переговорам – это отдельная стадия, включающая диагностику (оценку) оппонента. Стоит определить, в каком состоянии он находится, каковы мотивы его поведения, какими способами лучше воздействовать на собеседника, для того чтобы убедить его в чем-то или даже переубедить.

Психологическое воздействие не может быть безадресным, заметила лектор, нужно учитывать индивидуальные особенности оппонента и свои личные качества. Очень важно собрать и проанализировать информацию о людях, включенную в конфликтную ситуацию, мотивах их поведения, их хобби.

Способов сбора информации множество. Так, можно пообщаться со знакомыми и сослуживцами оппонента, чтобы составить его психологический портрет, или изучить «следы», которые он оставляет в социальных сетях, например, его фотографии, лайки. По его текстам можно определить его локус контроля (свойство личности приписывать свои успехи или неудачи только внутренним либо внешним факторам.) и степень внушаемости в диалоге. Даже то, каким видом спорта увлекается оппонент, может свидетельствовать о его психотипе. «Лишней информации не бывает», – заметила психолог. Однако она не рекомендовала делать категоричный вывод о потенциальном собеседнике, потому что предварительное представление мешает воспринимать информацию, которая ему не соответствует.

Для того чтобы определить цели и задачи переговоров, стоит наметить с доверителем программу-минимум и программу-максимум, подготовить разные проекты соглашений. Нужно настроиться на переговоры, подготовиться к психологическому противостоянию, т.е. быть максимально уверенным в себе. Этому можно научиться на специальных психологических тренингах. Хотя иногда достаточно взглянуть на свою фотографию, сделанную в лучшие моменты жизни, или «надеть любимый галстук, который приносит успех».

В то же время требуется изучить аргументы в защиту позиции другой стороны и выработать путь к отступлению, объяснив доверителю, что переговоры – лишь один из способов решения его проблем, и если он оказался неудачным, можно перейти к следующему – например, обратиться в суд. Очень важно выбрать правильное место переговоров, ведь от того, проходят ли они на своей, чужой или нейтральной территории, может зависеть их результат.

Сами переговоры имеют три стадии: начало, диалог и завершение встречи.

В самом начале надо выработать план беседы, определить полномочия оппонента и установить с ним психологический контакт. Существуют несколько приемов, которые позволяют изначально расположить к себе партнеров по переговорам. Целесообразно не сразу переходить к делу, а некоторое время вести «малый разговор», т.е. беседу на посторонние темы. Можно ненавязчиво подчеркнуть авторитет партнера, высокую репутацию его фирмы, сделать собеседнику какие-нибудь косвенные комплименты (например, похвалить детали его одежды), оптимизируя его психическое состояние. Ведь если он нервничает, злится или чего-то боится, договориться с ним будет намного сложнее.

Есть разные приемы установления психологического контакта, лектор назвала некоторые из них. Главное – начать беседу не с разногласий, а с тех вопросов, по которым собеседники придерживаются схожих позиций. При этом Лариса Скабелина не рекомендовала применять техники нейролингвистического программирования, или НЛП (например, «отзеркаливание»), если они досконально не освоены адвокатом.

Разговор по существу, по словам психолога, можно начать лишь после проведения «экспресс-диагностики состояния оппонента». Оценка его мимики, жестов и речевых особенностей позволяет определить темперамент, интеллект и ценностные ориентации собеседника. Все это необходимо учитывать в общении с ним, контролируя скорость своей речи, ее отчетливость, громкость и высоту голоса. Эти элементы, а не только содержание высказываний могут существенно повлиять на то, насколько правильно вас поймет собеседник и сможете ли вы оказать на него требуемое воздействие.

В основной части переговорной встречи можно использовать жесткий или мягкий подходы, т.е. требовать уступок для достижения победы или, напротив, проявлять гибкость и делать уступки для достижения соглашения. Возможен также компромисс. Впрочем, различные стратегии ведения переговоров допускают и другие модели поведения, которые используются в зависимости от расчета на выигрыш или тактический проигрыш. Лариса Скабелина предупредила, что адвокаты должны иметь в своем арсенале разные тактики и применять их по мере надобности.

Она рассказала о приемах как открытого, так и манипулятивного (скрытого) воздействия на собеседника. Последнее не является нарушением этики, оно присутствует в нашей жизни ежеминутно, а в профессиональной деятельности может вызвать как расположение со стороны оппонента, так и «раскачивание» его убеждений. «Неэтичным воздействие будет лишь в том случае, если у оппонента не остается возможности выбора», – подчеркнула психолог.

Адвокат должен знать основные признаки манипуляций, в том числе для того, чтобы выявлять их использование другой стороной переговоров. А еще надо помнить, что «переговорная сила на стороне того, кто меньше заинтересован в соглашении».

Завершение встречи обычно сводится к подведению итогов, подписанию достигнутого соглашения или достижению договоренности о следующей встрече. «Постарайтесь завершить переговоры на положительной эмоциональной ноте, поблагодарите другую сторону за совместную работу и выразите надежду на то, что следующая встреча будет более плодотворной. Особенно если перед вами коллега, который выполняет свою работу так же, как вы выполняете свою, но представляет интересы другой стороны», – посоветовала Лариса Скабелина.

Постпереговорная стадия включает анализ прошедшей встречи, информирование доверителя о результатах переговоров и подготовку к следующим раундам. Следует понять, какие ожидания оправдались, какие – нет, чтобы учесть допущенные ошибки и не повторить их в будущем.